「初回訪問って、どう始めればいいのかわからない」
「最初の5分で、話が盛り上がらずに終わってしまった」
「商談の流れが毎回バラバラで、自信が持てない」
営業初心者や、フィールドセールス未経験者からこのような声をよく聞きます。
しかし、実際の現場では“初回の進め方”をきちんと教えられる機会は多くありません。
「コミュニケーションを多くとろう」「気合いで突破してこそ営業」など
抽象的なスキルや精神論、で済まされてしまうケースが少なくありません。
では、具体的にコミュニケーションはどのようにとるのが正しいのでしょうか？
また、「気合いで突破」なんてできるのでしょうか？
重要なことは、初回商談の最初の5分に答えがあるといっても過言ではありません。
この記事では、営業初心者がまず理解すべき「初回商談の進め方」の基本を、7つの具体ポイントに分けて解説します。
「初めまして」からの5分間は売ることを考えない
まず最も重要な前提は、「初回の5分間で売ろうとするな」ということです。
この時間は、売るための時間ではなく「信頼を得るための時間」として使ってください。
AIDCASの法則でいうところの「Attention（注意）」から「Desire（欲求）」までは、最初の印象形成で大きく左右されます。
また心理学的にも、人の第一印象は約5分で形成され、それが後の判断に強い影響を及ぼすとされています。
つまり、「この人は信用できそうだな」と思ってもらえるかどうかは、たった5分で決まってしまうのです。
ここで売ろうとする営業は、相手にとって「警戒すべき存在」に映ります。
逆に、話しやすく、真面目で、信頼できる印象を与えられる営業は、「話を聞く価値がある」と判断され、以降の商談がスムーズになります。
商談の基本的な流れは「挨拶→訪問趣旨→アイスブレイク」
初回訪問では、いきなり本題に入るのではなく、まず以下の流れを意識しましょう：
1. 挨拶（名刺交換含む）
2. 訪問趣旨の簡単な説明
3. アイスブレイク（話題づくり）
4. 本題（ヒアリング・提案）へ移行
訪問趣旨を話す際も、長々と説明する必要はありません。
「本日は◯◯の件でお時間をいただき、ありがとうございます」程度で十分です。
大切なのは、その後のアイスブレイクを通して関係性を築くことです。
アイスブレイク＝雑談ではない！仕事に絡む話題を選ぶ
多くの新人が誤解しているのが、「アイスブレイク＝雑談」と捉えてしまうこと。
確かに雑談的な話も有効ですが、最も効果的なのは「仕事に絡めて発展しやすい話題」を振ることです。
たとえば、以下のような切り口が効果的です：
- 「このビルは歴史長いんですか？」→設備投資の話に発展
- 「御社のロゴって最近変わりました？」→ブランディングや事業内容の話へ
- 「入り口でお見かけしたポスター、あれ社内イベントですか？」→社内文化や人材育成の話へ
こういった話題は、自然と本題にもつながりやすく、かつ相手にも興味を持ってもらえます。
お客様の「不満」は宝の山！業界や営業への不信を引き出せ
本題に入る前に、最も信頼関係を深めるチャンスがあるのが「不満の共有」です。
特に、以下のような不満が出た場合は、ぜひ広げてみてください：
- 「前の業者が全然来てくれなかった」
- 「最近の営業って、やたらと押し売りするよね」
- 「この業界自体、もう古い仕組みだよね」
こうした発言は、営業側としてはチャンスです。
なぜなら「共通の敵」が生まれるから。
営業初心者が注意すべきなのは、特定の会社や人物を一緒に悪く言うことではなく、あくまで「業界全体」「営業スタイル全体」「世の中の仕組み」といった抽象的な枠組みで共感を示すことです。
共通の“抽象敵”をつくり、横並びの立場で盛り上がれ
お客様との心理的な距離を縮めるうえで、「共通敵ポジション」は非常に有効です。
ただし、相手と同じように怒ったり、過度に同調しすぎるのは逆効果になることも。
あくまで横並びの立場で、「そうなんですよね、私もそういうのは正直苦手で…」と、“味方感”を演出しましょう。
このとき、「それはひどいですね！」などと特定の誰かを責めるのではなく、「その業界、昔からそういう文化があって…」のように、話題を抽象化して共感ポイントを探るのがコツです。
そして、ここが最も会話の主導権を握るチャンスなのです。
「若いのにそんなことまでよく知っているね」「たしかにそんなこと昔あったなー」のような共感を取りながら、
「なぜそれが起こったのか」を解説できるように【業界の歴史】については詳しく知っておくこと。
その結果、会話のポジショニングがただの“営業”から“業界に詳しい先生的”立ち位置を確立させてくれて信頼される関係性を作り出します。
非言語評価を忘れるな！動き一つひとつが見られている
初回訪問では、営業の言葉以上に「非言語」の評価が行われています。
以下のような行動は、すべて見られていると思って行動してください。
- 名刺の出し方、受け取り方
- イスの座り方、姿勢、手の位置
- 事務所を通るときの従業員さんへの挨拶
- 視線の動き、相手を見ているかどうか
初回の信頼構築では「言葉より態度」の方が効果的なことも多いのです。
泥臭くあれ！確認時は必死さを演出しよう
最後に、営業の“好感度”を上げる隠れたテクニックを一つ紹介します。
それが「泥臭い姿を見せること」。
たとえば何かを確認するとき、遠目から「ちょっと見えにくいですね」と言って済ませる営業と、
床に膝をついて机の下を覗き込みながら「すみません、しっかり見たいので」と真剣に確認する営業。
どちらに“本気さ”や“誠実さ”を感じるかは明らかです。
スマートさより、“一生懸命さ”のほうが伝わるのが営業現場です。
特に初回訪問では、この泥臭さが武器になります。
まとめ：序盤は「売る」よりも「信頼される」が勝ち
営業初心者にとって、初回商談のプレッシャーは大きいもの。
だからこそ、「売るぞ」ではなく「信頼を得るぞ」というマインドで臨んでください。
ポイントをおさらいすると：
- 最初の5分で信頼を勝ち取る（売るな）
- 挨拶→趣旨説明→アイスブレイクが基本流れ
- 雑談ではなく、仕事に絡む話題を選ぶ
- 業界や営業への不満を引き出し、共感を示す
- 共通敵をつくり、横並びポジションを演出
- 言葉より態度が見られている意識を持つ
- 泥臭さ＝誠実さとして演出する
初回商談の成否は、その後の関係性に直結します。
焦らず、丁寧に、信頼構築を意識して臨むことで、結果的に“売れる営業”へとつながっていくのです。
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